移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在滲透進(jìn)我們生活的方方面面。對航空公司而言，它并不是簡(jiǎn)單地將現有的網(wǎng)頁(yè)信息移動(dòng)化，而是將***改變其盈利和營(yíng)銷(xiāo)模式，航空運輸產(chǎn)品的內涵將會(huì )變得更加豐富。

　　從今年上半年的數據來(lái)看，航空旅行的大眾化趨勢日益明顯。雖然高鐵對航空有分流的影響，但總體的航空旅行需求是在增加。旅客結構的變化，要求航空公司在價(jià)格、服務(wù)和成本上進(jìn)行競爭。

　　過(guò)去，旅客購票的渠道單一，獲得信息的資源量有限，旅客處在不對等信息源的弱勢端，自主選擇航班、時(shí)刻的能力和與航空公司的議價(jià)能力都較弱。但是，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )和移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的廣泛應用，這種局面正在改變。

　　過(guò)去，由于信息量的限制，旅客的決策周期較長(cháng)，很多旅客在幾個(gè)月前就會(huì )規劃好行程。而現在，這種周期正在逐步縮短，很多人會(huì )在出發(fā)前幾天才選擇目的地、出行方式和旅店。

　　從今年的春運和暑運可以看出，客戶(hù)正逐步走向成熟和理性。其中，高鐵預售期的延長(cháng)是個(gè)很重要的因素。因為這給旅客更多的選擇和時(shí)間去規劃與核算旅行的日程及費用。我們可以預測，如果參與競爭的航空公司再多一些，高鐵的票價(jià)實(shí)行真正的市場(chǎng)化運作，空鐵聯(lián)運的無(wú)縫化銜接水平再高一些，整個(gè)航空旅行市場(chǎng)將會(huì )是一個(gè)什么狀況？

　　市場(chǎng)在變，航空公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就不能墨守成規，需要***改變我們過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)思維和方式。

　　傳統的觀(guān)點(diǎn)認為，營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的就是座位，相關(guān)的售前、機場(chǎng)服務(wù)、機上服務(wù)和售后服務(wù)都是座位的附加服務(wù)，在價(jià)格上沒(méi)有得到充分體現。營(yíng)銷(xiāo)人員的工作就是盡力將航班的座位銷(xiāo)售給他們都不認識的旅客，更談不上了解旅客的需求是什么。而移動(dòng)互聯(lián)可以實(shí)現以客戶(hù)為導向的***營(yíng)銷(xiāo)。

　　目前，很多公司在搞微信營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)，從效果上來(lái)看，可能更多的是廣告和宣傳效應，而不是營(yíng)銷(xiāo)方式。在微信和微博上推送的廣告，久而久之就變成了客戶(hù)的“騷擾信息”，客戶(hù)不得不將其APP刪除或者消除其公共賬號。

　　以客戶(hù)為導向的***移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，就是需要將航空公司的產(chǎn)品價(jià)值鏈都整合到客戶(hù)服務(wù)界面，為旅客提供的航空旅行解決方案。這就要求航企不僅要提供航班查詢(xún)、網(wǎng)站鏈接等功能，而且還需要將在線(xiàn)支付、網(wǎng)上值機、網(wǎng)上選座、行李查詢(xún)、網(wǎng)上升艙、機上娛樂(lè )餐食、延誤提醒、中轉銜接、地面服務(wù)甚至酒店服務(wù)等納入到整體方案中。因為這些產(chǎn)品價(jià)值鏈上的每一個(gè)環(huán)節都會(huì )帶來(lái)配套收入，旅客在任何一個(gè)環(huán)節都有可能消費，并且此時(shí)的成交概率要更大。

　　過(guò)去由于支付手段的限制，我們提供給客戶(hù)的是一次性?xún)r(jià)格，形成了一種先付款后消費的情況。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，即時(shí)支付變?yōu)榭赡??？蛻?hù)可以在航空旅行的各服務(wù)階段多次支付，如客戶(hù)可以在值機時(shí)即時(shí)升艙、預訂喜好座位，在登機后進(jìn)行機上升艙，在機艙內進(jìn)行旅店和租車(chē)預訂等。

　　目前，航空公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要還是一種B2C的模式。這種模式形式單一，客戶(hù)個(gè)性化定制不強，很多公司的界面和功能都是千篇一律，客戶(hù)黏度很低。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，航空公司的營(yíng)銷(xiāo)將更多地采取O2O模式，即線(xiàn)上和線(xiàn)下互動(dòng)。通過(guò)與旅客進(jìn)行面對面的及時(shí)、***的信息和服務(wù)互動(dòng)，使航空公司和旅客之間的溝通變得更加直接和迅速?？梢哉f(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是為航空公司打造的一個(gè)***的客戶(hù)管理平臺，每位服務(wù)人員同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)人員，他們更懂得面對的這些旅客他們需要什么。在這方面，一些低成本航空公司做得非常好。

　　目前，去哪兒網(wǎng)、攜程之類(lèi)的OTA（在線(xiàn)旅游服務(wù)商）已經(jīng)出現了成長(cháng)危機。而航空公司的移動(dòng)平臺，將形成航空公司新的核心競爭力。航空公司通過(guò)整合數據庫，優(yōu)化移動(dòng)端軟件的客戶(hù)友好界面，在為客戶(hù)提供航空旅行服務(wù)的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也伴隨其中。只不過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)是由一線(xiàn)服務(wù)人員與顧客面對面開(kāi)展的，其效果肯定會(huì )比那種“不見(jiàn)面”的營(yíng)銷(xiāo)效果要好得多