在手機市場(chǎng)的變革從產(chǎn)品延伸到渠道的過(guò)程中，傳統手機分銷(xiāo)商遇到了寒冬。如今，它們中能在寒流里生存下來(lái)的強者逐漸找回了前進(jìn)的方向。

　　今年第三季度，全國三大手機分銷(xiāo)商之一愛(ài)施德（002416.SZ）營(yíng)收110.66億元，同比增長(cháng)132.49%；凈利潤2.7億元，同比增長(cháng)2330.7%

，并預計2013年能扭虧為盈，實(shí)現凈利潤7.5億~8.1億元。在此之前，愛(ài)施德已經(jīng)連續兩年利潤下滑，2012年甚至虧損了2.6億元。

　　愛(ài)施德的業(yè)績(jì)說(shuō)明，隨著(zhù)中國手機廠(chǎng)商在中國甚至***市場(chǎng)份額的逐步提升，傳統手機分銷(xiāo)業(yè)也隨之回暖。

　　分銷(xiāo)行業(yè)觸底回升

　　愛(ài)施德業(yè)績(jì)反轉的背后，是整個(gè)傳統手機分銷(xiāo)行業(yè)的觸底回升。

　　“愛(ài)施德在2013年的業(yè)績(jì)算是重回正軌，2012年的巨虧是由于行業(yè)環(huán)境所致，并非常態(tài)，不能簡(jiǎn)單將這兩年的數字做對比?！眹抛C券分析師程成對《財經(jīng)日報》記者說(shuō)，今年以來(lái)，中國的手機市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，三星和蘋(píng)果等***手機品牌逐漸走下神壇，中興、華為、小米、酷派、聯(lián)想等國產(chǎn)手機迅速崛起，并逐漸占領(lǐng)中國甚至***的市場(chǎng)。對這些廠(chǎng)商來(lái)講，短期利潤可能并不是那么重要，它們更加關(guān)心的是手機出貨量。愛(ài)施德作為全國三大手機分銷(xiāo)商之一，有著(zhù)很強的議價(jià)能力，在跟這些廠(chǎng)商合作的過(guò)程中自然能獲得較為理想的利潤。

　　過(guò)去幾年，我國手機市場(chǎng)品牌集中度較高，諾基亞、三星、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、LG五大***品牌廠(chǎng)商 2008年的市場(chǎng)占有率合計達到73.45%。由于手機品牌廠(chǎng)商建立覆蓋全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )成本非常高，這些品牌廠(chǎng)商一開(kāi)始選擇了全國性分銷(xiāo)商（下稱(chēng)“國代商”）來(lái)實(shí)現渠道覆蓋，進(jìn)而導致了國代商對大品牌手機廠(chǎng)商的過(guò)度依賴(lài)。以愛(ài)施德為例，2007年，三星手機的銷(xiāo)售金額占其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重高達93.25%，在2010年依然有62%。

　　進(jìn)入2011年后，國代商的日子開(kāi)始難過(guò)起來(lái)。興業(yè)證券研究報告指出，2011~2012年是傳統功能手機向智能手機轉型之年，手機廠(chǎng)商在大背景非常景氣的情況下繞過(guò)國代商選擇直供門(mén)店，同時(shí)由于智能手機更新?lián)Q代周期明顯縮短，導致國代商傳統的操盤(pán)方式?jīng)]有適應時(shí)代的變化，業(yè)績(jì)持續下滑。

　　運營(yíng)商定制模式的興起也在***程度上沖擊了國代商。為了加快3G業(yè)務(wù)的發(fā)展，運營(yíng)商逐漸實(shí)施終端營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的多元化，甚至成立終端公司進(jìn)入手機分銷(xiāo)領(lǐng)域。由于運營(yíng)商具有集采和套餐政策優(yōu)勢，比傳統的國代分銷(xiāo)商更易獲得產(chǎn)品資源。賽諾數據顯示，2012年第二季度，運營(yíng)商終端公司代理的產(chǎn)品市場(chǎng)份額已達25.1%，而全國代理模式的分銷(xiāo)份額則降至30.9%。

　　“但進(jìn)入2013年后，國內智能手機滲透率提升開(kāi)始放緩，行業(yè)競爭加劇，傳統手機分銷(xiāo)行業(yè)開(kāi)始觸底回升，大量手機廠(chǎng)商開(kāi)始重新倚重國代商進(jìn)行手機銷(xiāo)售?！迸d業(yè)證券研究報告認為，手機銷(xiāo)售中渠道為王的時(shí)代再次回歸。

　　可以看到的是，除了愛(ài)施德今年業(yè)績(jì)出現大反轉之外，另一大手機分銷(xiāo)商天音控股（000829.SZ）也在今年第三季度扭虧，實(shí)現凈利潤2219萬(wàn)，同比增長(cháng)137%。

　　愛(ài)施德總裁樂(lè )嘉明也曾直言，有能力做直供的廠(chǎng)商并不多?！叭悄軌蜃鲋惫?，一是因為它的市場(chǎng)份額，二是因為它的產(chǎn)品的利潤。就算是華為、中興要做直供，花費大量的成本來(lái)達到我們公司的覆蓋范圍還是沒(méi)有我們效率高，這也是手機分銷(xiāo)商的價(jià)值、意義所在?！?br style="clear: both; color: rgb(46, 46, 46); font-family: Simsun; font-size: 14px; line-height: 30px; white-space: normal;"/>
　　尋求轉型

　　除了外部環(huán)境的優(yōu)化，內部管理的提升也是愛(ài)施德業(yè)績(jì)反轉的重要原因。

　　這就不得不提樂(lè )嘉明，這位在愛(ài)施德業(yè)績(jì)虧損***嚴重的時(shí)候（2012年9月）上任的新總裁，一上任便加大了庫存管理的力度，逐步建立起嚴格的庫存風(fēng)險監控預警機制，存貨周轉天數下降為26.31天，盡可能減少存貨跌價(jià)帶來(lái)的損失?！皭?ài)施德收入規模龐大，若庫存管理體系不當，特別是處理具體型號款類(lèi)的時(shí)間節點(diǎn)選擇不當，很容易造成虧損?！?br style="clear: both; color: rgb(46, 46, 46); font-family: Simsun; font-size: 14px; line-height: 30px; white-space: normal;"/>
　　此外，愛(ài)施德逐步加強了與國產(chǎn)品牌的合作。在保持與三星、蘋(píng)果等***品牌合作的同時(shí)，愛(ài)施德積極引入華為、中興、酷派、OPPO、小米、魅族等一線(xiàn)國產(chǎn)品牌。截至2013年6月底，愛(ài)施德合作品牌數量達到12個(gè)。

　　加強與運營(yíng)商的合作也成為手機分銷(xiāo)商眼下的***工作。據了解，國內手機銷(xiāo)量在今年季度同比增長(cháng)34.8%，其中運營(yíng)商成為主要推動(dòng)力量。受OTT業(yè)務(wù)的沖擊，運營(yíng)商正加大規模投入推廣3G智能手機，在定制機型數量、補貼力度、推廣力度上均有大幅提升。而隨著(zhù)4G時(shí)代即將到來(lái)，手機分銷(xiāo)商需要加強與運營(yíng)商、手機廠(chǎng)商之間的合作，才能從中分一杯羹。目前，愛(ài)施德已經(jīng)建立***化銷(xiāo)售團隊分別為三大運營(yíng)商提供針對性的銷(xiāo)售服務(wù)，與運營(yíng)商、手機廠(chǎng)商深度合作，推出有競爭力的定制產(chǎn)品。

　　一方面是不斷強化自身傳統分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，另一方面，手機分銷(xiāo)商也在尋求轉型。程成表示，雖然手機分銷(xiāo)在近幾年內還有***潛力，但畢竟不是一個(gè)長(cháng)遠可持續的業(yè)務(wù)，***尋求轉型。

　　前段時(shí)間，愛(ài)施德、天音控股紛紛宣布與中國電信、中國聯(lián)通簽訂了移動(dòng)轉售協(xié)議。宏源證券認為，移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)將在前兩年給每個(gè)企業(yè)平均帶來(lái)新增收入15億元，同時(shí)增強手機分銷(xiāo)商的議價(jià)能力，提升毛利率。而愛(ài)施德在今年9月收購了機鋒市場(chǎng)和彩夢(mèng)科技，這也被認為是向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)商轉型的信號。