我個(gè)人覺(jué)得可以把這個(gè)問(wèn)題可以拆分成兩個(gè)問(wèn)題：

* 如何獲取B端的客戶(hù)？

* To B的公司如何增長(cháng)收入、擴張規模？

一、如何獲取B端的客戶(hù)？

想了一下To B公司獲取客戶(hù)的方式一般有以下幾種（還能窮舉很多）：

1、內容營(yíng)銷(xiāo)；

2、百度付費搜索；

3、客戶(hù)/朋友推薦；

4、其他第三方廣告；

5、銷(xiāo)售人員；

6、官網(wǎng)/公司公眾號；

7、自己舉辦峰會(huì )、沙龍活動(dòng)；

8、合作伙伴；

9、贊助行業(yè)活動(dòng)

主要看你們是做哪一塊的To B業(yè)務(wù)，結合“你們的產(chǎn)品+你團隊擅長(cháng)的能力”來(lái)制定用哪些方式組合更有效。

例如像我們公司的To B業(yè)務(wù)：

首先，我們梳理了目標用戶(hù)即運營(yíng)的從業(yè)者，他們的需求漏斗、需求頻率從上往下依次是：內容、社群、課程、工具、服務(wù)、渠道。

根據這個(gè)用戶(hù)需求漏斗，你可以看出，越往需求漏斗的上方布局、覆蓋到的用戶(hù)越多、能越早和用戶(hù)建立聯(lián)系，就越能攔截下方需求的流量。

上方的“內容”是大的流量池，也是行業(yè)話(huà)語(yǔ)權的制高點(diǎn)，所以我們應該不惜代價(jià)，堅定不移地長(cháng)期投入（對于To B來(lái)說(shuō)，內容是To B公司更好的獲客方式，沒(méi)有之一）。

所以我們做了三件事情：

1、把我們策劃的“案例復盤(pán)”的干貨文章定期發(fā)布在公眾號上；

2、把用戶(hù)積累在20個(gè)個(gè)人號上，建立覆蓋20W人的全國運營(yíng)社群；

3、不定期在各個(gè)城市主辦線(xiàn)下沙龍（平均每個(gè)月出席2次別人舉辦的千人峰會(huì )）。

因此，我們在沒(méi)有建立市場(chǎng)銷(xiāo)售團隊、沒(méi)有投任何付費廣告的情況下，每個(gè)月200多個(gè)客戶(hù)主動(dòng)找我們尋求合作。

二、To B的公司如何增長(cháng)收入、擴張規模？

一個(gè)團隊開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，往往都是因為洞察到用戶(hù)有未被滿(mǎn)足的需求或是積累了一些行業(yè)資源，把它們作為創(chuàng )業(yè)的切入點(diǎn)。針對這一單點(diǎn)業(yè)務(wù)，要進(jìn)行持續深耕，等該“點(diǎn)”的業(yè)務(wù)能力達到高水平了，再去擴張用戶(hù)需求鏈條上的其它“點(diǎn)”。

在圍繞“用戶(hù)需求漏斗”進(jìn)行擴張的過(guò)程中，考驗的是你對所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭環(huán)境的理解。

你需要思考：

你接下來(lái)要攻打的這個(gè)“點(diǎn)”與你團隊的核心競爭力是否匹配（例如：“工具”需要技術(shù)團隊+銷(xiāo)售團隊）、“流量業(yè)務(wù)”需要強資源型的市場(chǎng)商務(wù)合伙人）？

哪個(gè)環(huán)節是你們自己來(lái)做？

哪個(gè)環(huán)節更適合和產(chǎn)業(yè)鏈上該環(huán)節的強者結盟？……

而不是瞎“布點(diǎn)”擴張，導致多線(xiàn)作戰、樣樣都做，公司卻變成毫無(wú)特色的“定位”（公司擴張這個(gè)話(huà)題說(shuō)深了有非常多的血淚史，以后可以專(zhuān)門(mén)寫(xiě)文章詳聊）。

很多時(shí)候不是沒(méi)有方法，而是在市面上總能聽(tīng)到新的方法，每次都沖上去淺嘗輒止，感覺(jué)沒(méi)效果就放棄了。

核心思想就是：你的用戶(hù)在哪里？他們有什么需求/想要什么？我的能力能支撐我做什么？

就選一個(gè)點(diǎn)持續做、做到極致再考慮做下一個(gè)。

一些案例。附帶幾個(gè)野路子的案例開(kāi)腦洞：

1、技術(shù)外包/代運營(yíng)公司的銷(xiāo)售在Boss直聘上獲客，把自己的簡(jiǎn)歷上寫(xiě)著(zhù)往期給別的公司做新媒體代運營(yíng)/技術(shù)開(kāi)發(fā)的成績(jì)，挨個(gè)私聊各小公司CEO來(lái)銷(xiāo)售。

2、有寫(xiě)公眾號的朋友會(huì )發(fā)現你的后臺留言頻繁的是問(wèn)你要不要漲粉的廣告，有一些是你使用的插件/編輯器暴露了你的公眾號ID，給你定向推送，有一些是自己寫(xiě)了爬蟲(chóng)，批量給更新相關(guān)文章的號推送漲粉廣告。

3、如果是賣(mài)軟件/系統，大家要重視：招代理商。

中國有非常多的“有一些小錢(qián)的人”or“在本地靠人脈/資源賺錢(qián)的人”（越是下沉越講人情），哪怕你在當地成立一家子公司，也干不過(guò)人家代理商在當地經(jīng)營(yíng)已久的人脈。

我知道一家公司開(kāi)發(fā)了和Wetool類(lèi)似的軟件，靠代理商去銷(xiāo)售給傳統商家，一年有2千萬(wàn)的營(yíng)收。其次我知道的幾家互聯(lián)網(wǎng)數據公司推市場(chǎng)都是挖華為、財務(wù)軟件用友/金蝶的市場(chǎng)負責人/大客戶(hù)銷(xiāo)售，把之前積累的大客戶(hù)在公司再變現一次。

4、說(shuō)到招商加盟，補充一個(gè)數據：一家專(zhuān)門(mén)幫各個(gè)線(xiàn)下門(mén)店做招商加盟引流，一年50億的營(yíng)收（基本你付幾萬(wàn)至幾十萬(wàn)不等，就可以“甩手掌柜式”開(kāi)一家店，所有流程品牌商全包）。

在五六線(xiàn)城市，這些加盟店的死亡率高達90%（深圳的餐飲店鋪死亡率每年50%，很多本地自媒體就是靠新開(kāi)的商家投放廣告活著(zhù)/老客戶(hù)都不復投）。引流方式就是在百度、抖音/今日頭條等中心化流量平臺發(fā)：怎么開(kāi)一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧、怎么擺地攤/做小生意等賺錢(qián)相關(guān)內容，引流到個(gè)人號或填手機號銷(xiāo)售成交。

5、如果是做傳統企業(yè)，2個(gè)渠道可以重視，一個(gè)是阿里巴巴（上面有非常多的廠(chǎng)商/貿易商資源），之前一個(gè)客戶(hù)就是在上面挨個(gè)私信聯(lián)系推銷(xiāo)。

另一個(gè)是傳統的各地商會(huì )/各行業(yè)協(xié)會(huì )。這些商會(huì )/協(xié)會(huì )的會(huì )長(cháng)是資源人脈的關(guān)鍵節點(diǎn)，且一些執行會(huì )長(cháng)（真正干活的人）其實(shí)是比較窮的（比起會(huì )員企業(yè)的老總們），也是非常想賺錢(qián)的，但人家需要體面地把錢(qián)賺了。這時(shí)候如果你的產(chǎn)品/服務(wù)比較新穎且有效，是可以有非常多的合作空間的（比如召集一大批企業(yè)家來(lái)上課）。

6、像一些微商在淘寶上，自費購買(mǎi)熱賣(mài)的商品，然后在下面留的評論+買(mǎi)家秀的圖片，圖片上水印全是微信號/微信二維碼。