常常有許多人問(wèn)：李學(xué)江，B2B行業(yè)網(wǎng)站是怎么銷(xiāo)售的，有哪些銷(xiāo)售方式，哪些工作內容，對于做過(guò)B2B行業(yè)網(wǎng)站的人來(lái)講都知道，太基礎不過(guò)了。但對于新手，剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人來(lái)講，就有必要系統的了解下，有人曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我，我做的這個(gè)細分行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，能否全國找代理呀？實(shí)際是他根本不了解該如何銷(xiāo)售。下面來(lái)簡(jiǎn)要講解下。

    1  B2B行業(yè)網(wǎng)站的銷(xiāo)售方式

    B2B網(wǎng)站的銷(xiāo)售模式，主要包括：電話(huà)銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、代理商分銷(xiāo)3種，但是往往又不是孤立的，是多種模式的綜合。但不同規模的公司，往往會(huì )以某種模式為主，比如阿里巴巴既有電話(huà)銷(xiāo)售，又有總部的銷(xiāo)售人員直接上門(mén)銷(xiāo)售，還有代理商分銷(xiāo)。以及BAIDU的銷(xiāo)售模式，其實(shí)也是3種模式的結合，在不同的地區采取不同的銷(xiāo)售策略。還包括展會(huì )現場(chǎng)銷(xiāo)售，以及在采用電話(huà)銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售的過(guò)程中，還要通過(guò)QQ、郵件、短信、傳真、快遞的方式，與客戶(hù)取得溝通，這個(gè)屬于銷(xiāo)售過(guò)程中的輔助措施。

    作為B2B行業(yè)網(wǎng)站，我們常常只采用電話(huà)銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售兩種模式，因為市場(chǎng)量過(guò)小，只針對具體的行業(yè)，很難有代理商感興趣，因為他們做代理，也不好銷(xiāo)售。為了彌補上門(mén)拜訪(fǎng)的不便，一些規模比較大的B2B行業(yè)網(wǎng)站，常采用在產(chǎn)業(yè)集中地建立辦事處的方法，由總部直接管理，一般是在網(wǎng)站比較成熟，甚至已經(jīng)贏(yíng)利后，才在各地建立辦事處，作為擴大銷(xiāo)售額的方法，前期貿然建立辦事處，可能會(huì )出現管理問(wèn)題、成本上升等。建立辦事處后，上門(mén)拜訪(fǎng)的成本就比較低、也很方便。B2B行業(yè)網(wǎng)站在開(kāi)始的時(shí)候，由于要節約成本，以及品牌知名度不高，通常都是以電話(huà)銷(xiāo)售為主，甚至大部分的B2B行業(yè)網(wǎng)站，電話(huà)銷(xiāo)售都是其主要模式。因為客戶(hù)要購買(mǎi)的產(chǎn)品在網(wǎng)上都可以看到，也可以試用和體驗，而且產(chǎn)品也是在網(wǎng)上運行，所以如果我們注重自身品牌建設、注重自身可信度建立，上門(mén)銷(xiāo)售的優(yōu)勢其實(shí)也不大，完全能通過(guò)電話(huà)、QQ、傳真、郵件、快遞等方式解決合作過(guò)程中的一系列問(wèn)題。

    2  銷(xiāo)售人員的具體工作內容

    銷(xiāo)售人員的具體工作包括電話(huà)銷(xiāo)售、上門(mén)拜訪(fǎng)、展會(huì )銷(xiāo)售三個(gè)方面。在某些時(shí)候，上門(mén)拜訪(fǎng)、電話(huà)銷(xiāo)售、展會(huì )銷(xiāo)售需要互相結合，下面從三個(gè)方面來(lái)講解。

    A  電話(huà)銷(xiāo)售的具體工作內容

   （1） 查看銷(xiāo)售管理系統里有那些分配的新注冊的網(wǎng)站會(huì )員，并開(kāi)始做好與他們聯(lián)系的準備工作。

   （2） 收集與自己行業(yè)相關(guān)的所有的行業(yè)網(wǎng)站，以及站，了解與自己行業(yè)相關(guān)的新注冊用戶(hù)，把一些客戶(hù)錄入銷(xiāo)售管理系統，或者與他們電話(huà)溝通，介紹我們的網(wǎng)站讓他們注冊，覺(jué)得可以做下一次的溝通后，再錄入銷(xiāo)售管理系統。

   （3） 開(kāi)始電話(huà)銷(xiāo)售前，要分析客戶(hù)，了解這個(gè)客戶(hù)公司介紹，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，他們的客戶(hù)是誰(shuí)，我們能為他們提供什么樣的服務(wù)，他們***da的業(yè)務(wù)需求是什么，是哪個(gè)地區的，我們應該怎么樣與他們進(jìn)行溝通，開(kāi)場(chǎng)白怎么講等，關(guān)于目標客戶(hù)的確定，***要在網(wǎng)站策劃上下足功夫，網(wǎng)站的定位***明晰，否則后面的銷(xiāo)售將受到嚴重影響，關(guān)于客戶(hù)需求分析，定位等，我在《B2B行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站策劃實(shí)戰研究報告》里做了詳細講解。

   （4） 與目標客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)，包括介紹自己、介紹自己網(wǎng)站、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、引導客戶(hù)了解和認可自己、解答客戶(hù)的疑問(wèn)、讓客戶(hù)相信自己、約定好下次跟蹤的時(shí)間等。電話(huà)溝通結束后，要在銷(xiāo)售管理系統里記錄下客戶(hù)的具體情況，客戶(hù)需要我們下一次什么時(shí)候聯(lián)系，我們需要做哪些工作等問(wèn)題，方便下一次繼續溝通。

   （5） 電話(huà)溝通后，如果拿到QQ號碼，需加對方的QQ，在跟蹤的過(guò)程中，可能會(huì )采取QQ與客戶(hù)進(jìn)行溝通，有時(shí)客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你總是給他打電話(huà)，他們會(huì )很煩，QQ溝通有時(shí)會(huì )***，因為還可以把網(wǎng)站網(wǎng)址、服務(wù)內容介紹網(wǎng)址、同行客戶(hù)案例等在聊天的時(shí)候就發(fā)給他們，能讓他們更深入的了解。

   （6）還需要給客戶(hù)發(fā)傳真、發(fā)郵件、快遞等，進(jìn)一步介紹網(wǎng)站提供的服務(wù)，因為電話(huà)可能講得不太清楚，有一個(gè)經(jīng)過(guò)精心策劃和包裝的銷(xiāo)售文檔，更能進(jìn)一步讓客戶(hù)了解我們網(wǎng)站，更能成功的游說(shuō)他們與我們合作。有了這個(gè)文檔，他們***的與公司領(lǐng)導匯報和溝通。還可以把公司產(chǎn)品介紹的樣本、公司出版的一些期刊等，快遞給他們，增強他們對我們的信任和了解，體現網(wǎng)站的實(shí)力。

   （7）每天除了跟蹤新的目標客戶(hù)，還要查看以前跟蹤過(guò)的客戶(hù)，系統會(huì )記錄跟蹤時(shí)間，會(huì )列出一段時(shí)間未跟蹤的客戶(hù)，在后面的銷(xiāo)售管理系統設計時(shí)會(huì )詳細講解。根據統計，大部分談成合作的客戶(hù)，都是跟蹤超過(guò)8次以上才成功的，一部分客戶(hù)從開(kāi)始跟蹤，到最后合作，甚至長(cháng)達2年。所以我們銷(xiāo)售人員，***需要具備的品質(zhì)就是堅持不懈，堅持下去，就有勝利的可能。一般跟蹤客戶(hù)的時(shí)間為：次3天，第二次7天，第三次15天，第四次25天，第5次一個(gè)月后。當然沒(méi)有絕dui的，有時(shí)客戶(hù)會(huì )給你約定跟蹤時(shí)間，比如1個(gè)月后，半年后等，有時(shí)就是一個(gè)托詞而已?？傊褪歉櫟拈g隔時(shí)間和次數是成正比的。

   （8） 客戶(hù)確定合作后，擬定合同，并蓋章，通過(guò)傳真、郵件、QQ、快遞等方式給客戶(hù)，等待客戶(hù)回傳蓋章好的合同，并催促客戶(hù)在3個(gè)工作日內付款，或者按照合同約定的時(shí)間內付款。

   （9） 協(xié)助客服人員，共同完成客戶(hù)的商鋪資料發(fā)布、資質(zhì)審核、客戶(hù)使用網(wǎng)站的培訓等工作，其中涉及到與客戶(hù)聯(lián)系的，要由銷(xiāo)售人員與客戶(hù)聯(lián)系。并負責與客戶(hù)服務(wù)人員講解這個(gè)客戶(hù)的具體情況，包括與售后服務(wù)人員講解。

   （10）待客戶(hù)的廣告、會(huì )員商鋪等處理完成后，下面的日常聯(lián)系工作將交給售后服務(wù)人員，銷(xiāo)售的工作就算基本結束。售后服務(wù)人員在服務(wù)過(guò)程中如果遇到了困難，要由銷(xiāo)售人員與客戶(hù)聯(lián)系。

   （11） 有的客戶(hù)在合作以后，還需要上門(mén)拍攝照片，帶記者去采訪(fǎng)，做軟文報道等工作。有的在合作前也需要上門(mén)拜訪(fǎng)，進(jìn)一步游說(shuō)客戶(hù)，簽訂合同等。關(guān)于上門(mén)拜訪(fǎng)的工作，下一節具體講述。

   （12） 在試用期的銷(xiāo)售人員，還需要學(xué)習行業(yè)知識、網(wǎng)站各種功能、網(wǎng)站提供的收費服務(wù)、電話(huà)銷(xiāo)售技巧等，接受公司銷(xiāo)售總監或老員工的培訓，在很長(cháng)一段時(shí)間內，銷(xiāo)售人員都要不斷的學(xué)習，只有充分了解行業(yè)，了解網(wǎng)站的各種功能和收費服務(wù)，才能做好銷(xiāo)售。

    本文只簡(jiǎn)要講解了B2B行業(yè)網(wǎng)站電話(huà)銷(xiāo)售的工作內容，具體的工作技巧，將在《B2B行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站銷(xiāo)售實(shí)戰攻略》后面部分分章節詳細講解。

    B  上門(mén)銷(xiāo)售的具體工作內容

    直接上門(mén)陌拜的成功率很低，因為可能不了解客戶(hù)的具體情況，或者去了客戶(hù)不在家，沒(méi)有預約門(mén)衛會(huì )不讓你進(jìn)去等，在銷(xiāo)售過(guò)程中，上門(mén)拜訪(fǎng)前，我們都會(huì )先電話(huà)聯(lián)系，取得客戶(hù)的許可，才會(huì )進(jìn)入到下一步上門(mén)銷(xiāo)售的流程，由于上一節主要講了電話(huà)銷(xiāo)售的工作內容和工作流程，這節將略去這個(gè)內容。

   （1） 在上一節電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，感興趣的客戶(hù)，可能會(huì )直接向您提出，你到我公司來(lái)我們詳談，因為不信任的原因，或者他們領(lǐng)導想和你面談等，他們需要你上門(mén)跟他們詳細講解，這個(gè)時(shí)候就進(jìn)入了上門(mén)銷(xiāo)售的環(huán)節。

   （2） 還有一種是當我們在各地的辦事處與目標客戶(hù)打電話(huà)，我們的目的就是看客戶(hù)是否感興趣，對感興趣的客戶(hù)，我們自己提出，上門(mén)和他們詳細講解，這個(gè)屬于我們主動(dòng)提出上門(mén)拜訪(fǎng)的情況。

   （3） 上門(mén)拜訪(fǎng)的前提是客戶(hù)對你的服務(wù)有點(diǎn)興趣、愿意接待你，如果沒(méi)有這兩個(gè)前提，就冒然上門(mén)拜訪(fǎng)，可能你到了客戶(hù)公司后，客戶(hù)以各種借口不見(jiàn)你，即使見(jiàn)了你后，以忙為借口，不和你詳談，很快就打發(fā)你走了，都會(huì )浪費人力、財力，大大降低上門(mén)拜訪(fǎng)的成功率，成本太高。

   （4） 確定上門(mén)拜訪(fǎng)了，我們要通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)等，確定好***濟的路線(xiàn)，確定好自己的時(shí)間，以及客戶(hù)的時(shí)間。比如我們可以在拜訪(fǎng)客戶(hù)的周邊再找一些企業(yè)，一起拜訪(fǎng)，降低拜訪(fǎng)單個(gè)客戶(hù)的成本。

   （5） 拜訪(fǎng)客戶(hù)前要帶好公司執照、公司產(chǎn)品樣本、服務(wù)介紹及解決方案、名片、***、收據、公章、周邊合作客戶(hù)簽訂的合同等各種資料，注意自己的衣著(zhù)打扮、交談禮儀等各種事項，以及在合適的時(shí)候，要盡量抓住和客戶(hù)簽訂合同的機會(huì )，對于小公司，還可以等客戶(hù)到銀行打款或現場(chǎng)收款后，才離開(kāi)，防止客戶(hù)變卦。上門(mén)拜訪(fǎng)技巧在后面銷(xiāo)售技巧章節會(huì )詳細講解。

   （6） 對于合作后需要客戶(hù)提供的資料，拍攝的照片，可以在上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)候就讓客戶(hù)提供，幫客戶(hù)拍攝好公司外景、辦公環(huán)境、生產(chǎn)車(chē)間等照片，一則是讓客戶(hù)覺(jué)得你幫他們做了事，他不好拒絕；二則是合作以后不用再次來(lái)拜訪(fǎng)。

    關(guān)于上門(mén)未談的成客戶(hù)的后續跟蹤工作，以及上門(mén)拜訪(fǎng)談成的合作客戶(hù)，后面的流程與電話(huà)銷(xiāo)售流程是一樣的，在此不再詳細講解。在此專(zhuān)門(mén)講解下展會(huì )銷(xiāo)售，在展會(huì )上更多的還是處于交談階段，和上門(mén)拜訪(fǎng)的流程和技巧基本相同。

    C  展會(huì )銷(xiāo)售的具體工作內容

   （1） 展會(huì )銷(xiāo)售從實(shí)際來(lái)講，不叫展會(huì )銷(xiāo)售，只能叫展會(huì )拜訪(fǎng)客戶(hù)，因為展會(huì )上絕大部分人一般不會(huì )和我們直接簽訂合同，***多口頭答應和我們確定合作。

   （2） 銷(xiāo)售人員在展會(huì )召開(kāi)10天前就要開(kāi)始與參加或參觀(guān)展會(huì )的目標客戶(hù)建立聯(lián)系，確定他們是否參加展會(huì )，哪一天去，哪些人去，如果你聯(lián)系的客戶(hù)不去，讓他提供要去的人的電話(huà)和姓名給您，當然這個(gè)人***hao是具有采購決策權的人，一般為與此相關(guān)的人，職位越高越好，有時(shí)我們要同時(shí)見(jiàn)他們公司不同部門(mén)的人，甚至董事長(cháng)，我們都要一一了解清楚。

   （3）對于參加展會(huì )的人，我們到他們展臺去拜訪(fǎng)前，要挑選中午或拜訪(fǎng)人不忙的時(shí)候，先電話(huà)聯(lián)系，或直接去他們展會(huì )前臺找他們，如果遇到向拜訪(fǎng)的人在見(jiàn)他們的客戶(hù)，比較忙，我們要耐心的等待，有時(shí)要等1小時(shí)，他們才會(huì )抽時(shí)間見(jiàn)我們。

  （4）洽談技巧在后面再詳細講解，尤其要注意的是，展會(huì )拜訪(fǎng)不宜太長(cháng)時(shí)間，因為他們比較忙，展會(huì )拜訪(fǎng)的時(shí)候，也可以帶記者去，對他們的負責人，參展產(chǎn)品做一些報道，回來(lái)后發(fā)布到網(wǎng)站上，為下一步跟蹤做好準備工作，報道文章發(fā)布出來(lái)后，發(fā)給他們看，讓他們有機會(huì )進(jìn)一步了解網(wǎng)站。

   （5）參加展會(huì )時(shí)除了去別的參展商展臺拜訪(fǎng)，還有一個(gè)工作就是要做展會(huì )推廣，讓參加展會(huì )的參展商和觀(guān)眾更多的了解網(wǎng)站，這個(gè)方面我在《B2B行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站推廣實(shí)戰秘籍》第六章第三節做了講解。

    這個(gè)章節講到這里就講完了，用較短的篇幅，讓讀者在閱讀本研究報告之前，對銷(xiāo)售人員要做的工作有一個(gè)大概的了解，有助于大家***的閱讀本研究報告。具體的流程、銷(xiāo)售技巧，后面將會(huì )詳細講解。